对话 | 臻致旅行创始人吴越

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编辑 | 钟昕格

我们时常把创业想得太过简单，认为获得成功轻而易举。然而，看似“一帆风顺”的创业路，背后多有难以言语的艰辛。创业起始就像从无路可通的丛莽中，拼尽全力淘尽数千斤沙石，找寻那几粒金屑。

用微不足道的开始，去圆扎根内心的梦，搜狐财经、搜狐商学院原创栏目《启点》，对话企业创始人，了解不为人知的艰难创业路，本期节目对话臻致旅行创始人吴越。

因一场非洲行选择裸创，创业初期二十四小时守着电话

拥有八年媒体工作经验的吴越，却在2018年辞去工作，毅然决然选择裸创，创立了臻致旅行。“你在杂志里面做内容总监，然后主编，但其实上升通道有限且窄，这个事情对我的吸引力已经越来越小了，因为你每天都在做同样的事情。”

吴越热爱旅游，并且擅长和乐于做安排。她回忆称，有次与朋友去非洲旅游，她做了很详细的计划，朋友们都很感谢她的安排，这让吴越很感动，但真正触动吴越的是那次跳伞。

“大家说一起去跳伞，今天在座的所有人必须跳，我在飞机起飞那瞬间就后悔了，因为我极度恐高，更没想过还有一天要从飞机上跳下去，但真的这样做了之后，平衡伞一开，从另一个视角看大地的时候，我就觉得，人生有这么多面，为什么总要用一个视角看人生，当时我就心动了，觉得自己可能善于安排，还喜欢去各种地方玩，是时候组建自己的工作团队了。”

如何慢慢积累旅业的资源？吴越表示，首先要让大家知道她做的事情，跟传统的旅行业是不一样的，然后就会收获一些也在这个行业中，寻求改变的伙伴，在跟靠谱的人合作以后，他们有时会给吴越推荐一些客户和更多理念相同的供应商；同时，吴越还经常参加展会。“如果真的接到了合作，那我们前期会做大量的工作，包括我们会去做背调，会在商谈的时候故意设下一些“陷阱”，也会在合作开始的时候考察对方的公司，包括面试主要负责人员，考验这个公司到底能不能承接，到底符不符合我们的标准。”

刚创业的时候，吴越需要一人兼顾很多的事。她表示，她经常因兼顾全球行程，根本没时间睡觉，需要二十四小时守着电话。“那时候我还没有办公室，我的办公室就是我家的书房，书房很长时间内都是在拉着窗帘，亮24小时的灯。”

和大家想象的，做旅业就是到处去玩不一样，吴越表示，做这一行是带着工作压力走遍世界各地，需要在客户旅游之前，提前做好酒店、旅游路线、导游等工作，绝大多数的成本都用在前期准备上。“再一个就是人，我们需要非常优秀、拥有国际视野的人，我们公司最顶峰的时候可以用6种语言去服务客户，这样优秀的人还需要有服务精神，耐心又放得下身段，这样的团队确实需要花很多时间去挖掘。”

合作了不靠谱的导游，“客户旅游的这段时间是还不回去的”

2018年，吴越走上了裸创道路，她回忆道，虽然是裸创，但因为当时的非洲之旅，让她在正式创业之前，就接到了自己的第一单客户。

“因为我去非洲的时候分享了很多文字照片和视频，就有人来问我你是怎么安排的，我说我们可能马上要成立一个公司，就专门负责这些，告诉他们我们能提供什么样的服务。他们就说我们什么时候成立，他们就在那个时候去，之后很迅速地就成了几单，这也给我非常大的信心。”

但因为是裸创，吴越曾因不够专业而踩过很多坑。她回忆称，2019年有一个行程是A团和B团会在一个地点会合吃一次团聚晚宴，随后送走A团，B团反向完成A团相同的行程。

“我跟的A团，因为先到，然后B团接机，几小时后就会到我们汇合的地点，我觉得没有问题能掌控，当时面试导游的时候，觉得小伙挺帅，谈吐也可以，结果B团的大巴车一开门，下来一个拄着双拐的导游，我当时惊讶的说不出话来，他说昨天踢球把脚摔了，我认为这严重影响了我们的形象，也事实上对接下来的行程造成了一些影响。后来我们内部复盘，只因为这个旅行社是当地旅游局推荐给我的，我就松懈了，没有对他们进行更深入的考察，完全是我们的问题。”

“组织这个行程的负责人最后在欢送晚宴的时候跟我说，如果你是我的执行公司，我肯定骂死你，当时我就觉得我要哭，但是我又不能，当时我就知道我跟这些客户重新建立信任会非常难，我愿意为此付出很多努力，但又不知道从何做起。”

“人家这段时间给了你，但有了不太好的旅行感受，这段时间你是还不回去的，即便你把团费都退给他们，但是永远弥补不了他们记忆里会有一个遗憾。”

酒店倒闭，打往海外的钱难以追回，最惨负债260多万

臻致旅行从2018年到2021年为止都处于盈利状态，但2022年开始出现亏损，亏损金额达百万。谈及疫情那几年是怎么熬过来的，吴越直言“太难了”。

“你能想象到一个国际连锁五星酒店会倒闭吗？”吴越回忆，2019年臻致旅行的业绩很好，她觉得可以进一步抢占市场，随后便在五一黄金周大面积预订海外酒店。“这些酒店都是我们合作的酒店，都是五星、超五星或者说一些很有特色的酒店。”

当时吴越在海外支出了上百万，但疫情的爆发，让他们根本无法出国，起初他们以为疫情短期内会过去，所以并没有催这笔钱，于是吴越便跟酒店谈延期，看是否可以延后到十一或者年后，但她渐渐地发现有些酒店开始不回邮件了。

“我们发邮件说要退这个钱，因为我们也很难，但就会有酒店不回邮件，我们就去找他们在中国的办事处，并没有什么用，因为钱是打到海外的，后来你会发现这酒店倒闭了，那我们这些钱就都打水漂了。”

“最难的时候就是今年年初，因为我们后来做B端的客户，这个时候就需要垫资，掏出来几百万，最后发现客户没有办法跟我们按时结账，但是我们还要做下一单，不做下一单我们就没有办法盈利，等于站在钢丝上，两边都是悬崖。”

资金连断裂，吴越被迫开始借贷，她表示，最惨时期她个人负债260多万。“我后来开始借贷，借花呗，甚至刷信用卡，我最高背着260多万负债，那会儿压力特别大，你会发现到了预付款的承诺时间，客户还是没有给你结账，他能不能给你结账，这是未知数，这个时候继续选择往里垫钱，就还挺冒险的。”

一月能接五六单，最高一年营收近千万

“创业五年，每年的营收都不一样，最高960多万，接近1000万，最低就是负数，亏损上百万。”

吴越表示，臻致旅行基本上一个月可以接五六单，客单价较高，其最大的特点就是将服务费收在明面上。“这样做的好处就是你虽然看到服务费，但是你不用再去市场上比价了，不用做这个功课了，我敢保证这是你所能接触到的最低的价格。”

“比如我们去五星级酒店，你去喝个下午茶，或者我们吃个饭，他都有17%服务费，所以我是希望客户去认可“服务”的价值，如果我们可以做成五星级的标准，那么“服务”就是可以被量化的，具体的体现就是服务费，这些都有跟客户去讲。”

“我看事情看得比较明白，我认为我们公司所针对的市场是一直存在的，因为优质的服务是永远被需要的。至于公司未来的发展，以前是团队帮我看路，就是把眼下的事情做好，而我需要带领大家去找一个正确的方向，并且承担风险。这个市场三年之后重新被打开的时候，我们已经感受到了一些变化，我既要看远方又要看路，找新的方向，也找新的方法。”

虽然创业的初心听起来很莽撞，但吴越表示，她不是一个冲动、不考虑后果的人，因为她相信她所做的这件事是有未来的。返回搜狐，查看更多

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